Vendredi fou B2C : comment préparer une stratégie marketing performante

Pourquoi le Vendredi fou est-il une période névralgique pour les entreprises B2C ? 

Au Canada, 84 % des consommateurs considèrent le Vendredi fou comme leur plus importante journée de magasinage de l’année. Et leurs décisions ne se prennent pas à la dernière minute : plus de la moitié débutent leurs recherches entre une à trois semaines à l’avance, 80 % comparent les prix en ligne et 85 % attendent les soldes avant d’acheter. 

Ces comportements créent une fenêtre particulièrement intéressante pour les entreprises B2C. Lorsque les promotions du Vendredi fou sont officiellement lancées, les consommateurs ont souvent déjà commencé à chercher, comparer et considérer leurs options. Ainsi, la bataille pour leur attention commence bien avant le « grand jour ». 

Pour les marques, l’enjeu dépasse ainsi largement le choix du rabais à afficher : il faut réussir à être présent au bon moment, auprès des bonnes audiences, avec une offre et des messages capables de transformer une intention d’achat, qui est déjà forte, en conversion. 

Pour une marque de vêtements d’entraînement que nous accompagnons, les 18 jours entourant le Vendredi fou ont généré près de 16 % des ventes annuelles, soit environ trois fois plus de ventes par jour que la moyenne de l’année. Cet impact ne s’est pas limité aux revenus : sur l’ensemble de l’année, près d’une nouvelle cliente sur six a été acquise pendant cette seule période, qui a généré 5,5 fois plus de nouvelles clientes que les 18 jours précédents. 

Le Vendredi fou représente également une occasion privilégiée de rejoindre de nouveaux acheteurs : ceux qui connaissent déjà une marque mais n’ont pas encore acheté un produit, ceux qui hésitent à essayer un produit, ou encore ceux qui attendaient simplement le bon moment pour passer à l’action. 

Lorsqu’une période de quelques jours seulement peut peser aussi lourd dans les ventes et les acquisitions d’une année, la préparation ne peut pas commencer près de la date du Vendredi fou : elle doit commencer bien avant. 

Quand faut-il commencer à préparer sa stratégie du Vendredi fou ? 

Idéalement, plusieurs semaines à l’avance. L’objectif est d’arriver à la période promotionnelle avec des audiences déjà travaillées, des créatifs testés et un écosystème numérique prêt à convertir. 

Cela signifie que dès l’automne, il est pertinent de travailler la notoriété, de nourrir la considération et de préparer les conditions de conversion. Cela passe notamment par des contenus qui captent l’attention, des audiences construites progressivement, ainsi que des tests de créatifs et de messages. Le tout doit être soutenu par une expérience en ligne fluide, particulièrement sur mobile. 

Nos données provenant du terrain vont dans le même sens. En conservant l’exemple de la marque de vêtements d’entraînement mentionnée plus haut, la plus importante journée de ventes n’a pas été le Vendredi fou lui-même, mais bien le lancement de sa promotion près de deux semaines plus tôt. Autre constat intéressant : parmi les clientes acquises en octobre, 20 % ont effectué un nouvel achat dès le mois de novembre, soit un taux de réachat près de deux fois supérieur à la moyenne. 

Autrement dit, les semaines qui précèdent le Vendredi fou ne servent pas seulement à préparer la campagne : elles font déjà partie de la campagne. 

Pour une équipe marketing, le défi est d’orchestrer l’ensemble de ces leviers au bon moment, avec les bonnes ressources et les bonnes expertises. Plus on attend, plus la fenêtre pour tester, apprendre et bâtir ses audiences se rétrécit, au moment même où la concurrence pour capter l’attention des audiences s’intensifie. 

Quels sont les éléments clés d’une stratégie du Vendredi fou performante ? 

Une campagne du Vendredi fou ne repose pas sur un seul levier. L’offre, les audiences, les investissements médias, les créatifs, l’expérience Web et la mesure des performances doivent tous travailler ensemble afin d’accompagner le consommateur jusqu’à la conversion. 

L’offre doit évidemment être suffisamment attrayante pour déclencher l’achat, mais elle doit également demeurer cohérente avec les objectifs d’affaires et de rentabilité de l’entreprise. 

Du côté des investissements média, l’enjeu est de les répartir de façon à rejoindre à la fois les consommateurs qui découvrent la marque, ainsi que ceux déjà plus près de passer à l’action. 

Les créatifs jouent également un rôle déterminant. C’est là que les tests réalisés en amont prennent toute leur valeur : un format publicitaire, un message, une audience ou tout autre élément qui semble prometteur sur papier ne sera pas nécessairement celui qui générera le plus de ventes.

Les performances observées au sein des campagnes que nous avons menées illustrent bien l’impact que les choix des créatifs peuvent avoir. Pour l’un de nos clients B2C, les publicités mettant en vedette des créatrices partenaires ont permis d’acquérir de nouvelles clientes à un coût variant entre 33 $ et 55 $, comparativement à plus de 88 $ pour une campagne d’acquisition plus générique. Lors d’un récent lancement de produit, les vidéos de partenaires ont également généré le plus de ventes, tant auprès de nouvelles audiences que de consommateurs qui connaissaient déjà la marque.  

L’entièreté de la stratégie doit mener vers une expérience d’achat sans friction. Une publicité performante perd rapidement sa valeur si elle mène vers une page Web lente, une offre difficile à comprendre ou un parcours d’achat mal adapté au mobile. 

Et le travail ne s’arrête pas à la transaction. Les nouveaux clients acquis pendant le Vendredi fou représentent également une occasion de générer un deuxième achat et, éventuellement, de bâtir une relation à plus long terme. C’est donc toute la chaîne, de la première impression publicitaire jusqu’à l’après-achat, qui doit être pensée comme un ensemble. 

D’ailleurs, nos données démontrent que l’acquisition n’est que la première étape. Toujours à propos de la marque de vêtements d’entraînement mentionnée précédemment, seulement 2,4 % des clientes acquises pendant le Vendredi fou ont effectué un nouvel achat dans les deux mois suivants, comparativement à 5,8 % en moyenne pour l’ensemble des clientes. Ainsi, un fort volume d’acquisition pendant le Vendredi fou ne garantit pas la fidélisation. Le deuxième achat, lui aussi, doit être travaillé.

Questions fréquemment posées

Quel budget prévoir pour une campagne du Vendredi fou ? 

Il n’existe pas de formule budgétaire universelle pour une campagne du Vendredi fou. Le budget devrait notamment tenir compte des objectifs de ventes, des performances historiques, du coût d’acquisition, des canaux utilisés et de la capacité de l’entreprise à répondre à une hausse de la demande. Une marge de manœuvre budgétaire pendant la période du Vendredi fou peut également être prévue afin de réallouer les investissements vers les campagnes les plus performantes. 

Comment préparer une stratégie marketing pour le Vendredi fou ? 

Pour le Vendredi fou, une stratégie performante doit coordonner plusieurs éléments : l’offre, les audiences, les investissements médias, les créatifs, l’expérience Web et la mesure des performances. L’objectif est de préparer l’ensemble du parcours, de la découverte de la marque jusqu’à la conversion et même au-delà. 

Comment acquérir de nouveaux clients pendant le Vendredi fou ? 

Puisque l’intention d’achat est forte, le Vendredi fou représente une occasion particulièrement intéressante d’acquérir de nouveaux clients. Une stratégie efficace peut combiner des campagnes d’acquisition, afin de rejoindre de nouvelles audiences, et du remarketing, afin de convertir les consommateurs ayant déjà démontré un intérêt envers la marque. 

Quels canaux marketing privilégier pour le Vendredi fou ? 

Il n’existe pas un canal idéal pour toutes les entreprises. Le choix dépend notamment du produit, de l’audience, du parcours d’achat et des performances historiques. La publicité affichée sur les moteurs de recherche et les médias sociaux, le marketing par courriel et le remarketing peuvent jouer des rôles complémentaires au sein d’une stratégie du Vendredi fou. 

Que faire après le Vendredi fou pour fidéliser les nouveaux clients ?

La stratégie ne devrait pas s’arrêter une fois la transaction terminée. Les communications post-achat, le marketing par courriel et les campagnes de remarketing peuvent contribuer à transformer un premier achat en deuxième achat et, éventuellement, en relation à plus long terme entre le client et la marque. 

_Sources

• _{Conseil canadien du commerce de détail et Léger — Sondage sur le magasinage des Fêtes 2025.} 

• _{Données propriétaires deRabane - client B2C du secteur des vêtements d’entraînement (Shopify, Google Ads et Meta), 2025-2026.}